بهترین استراتژی‌های مدیریت فروش موفق
شما به عنوان یک مدیر فروش، مسئول هستید تا تیم خود را به سمت اهداف مالی سازمان یا شرکت هدایت کنید و درآمد بیشتری برای مجموعه کاری‌تان ایجاد نمایید. فرآیند مدیریت فروش را می‌توان در سه بخش، طبقه بندی نمود:
- استراتژی توسعه و پیاده سازی فروش: روشی که تیم شما با استفاده از آن، به تعامل با مشتریان خود می‌پردازد، محصول یا خدمات را ارائه و تولید می‌کند و آن را به فروش می‌رساند.
- آموزش تیم فروش: اطمینان حاصل نمودن از این که تیم شما به خوبی با نحوه‌ی بازاریابی و فروش یک محصول آشناست و این کار را به درستی انجام می‌دهد.
- نظارت و ارزیابی عملکرد تیم فروش و اهداف مد نظر: تنظیم شاخص‌های کلیدی و مهم جهت بهبود عملکرد تیم فروش و حصول اطمینان از این که اعضای تیم شما، بهترین عملکرد را از خود نشان می‌دهند.
مدیریت فروش و تسلط بر استراتژی‌های آن، در رشد و پیشرفت کسب و کار بسیاز حائز اهمیت است و مسیر کلی سازمان یا شرکت را شکل می‌دهد. مدیر فروشی که در ایجاد یک فرهنگ مثبت در یک سازمان، عملکرد ناموفقی داشته باشد، ممکن است برخی از اعضای بااستعداد تیم کاری خود را از دست دهد. شما به عنوان مدیر فروش، نقش بسیار کلیدی را در موفقیت تیم کاری دارید.
در این مطلب می‌خوانید:
بهترین استراتژی‌های مدیریت فروش
تیم فروش کارآمد، ارزش صرف کردن هزینه و سرمایه‌گذاری را دارد؛ زیرا عملکرد موفقیت‌آمیز این تیم، به طور مستقیم منجر به افزایش درآمدزایی می‌شود. در مقابل، وجود یک تیم فروش که به خوبی سازمان‌دهی نشده باشد و نتایج نامطلوبی را کسب کند، می‌تواند تمام منابع مالی شرکت را به خطر بیاندازد.
لازم به ذکر است که تیم فروش باید با نتایج حاصل شده، سازگاری داشته باشد. شما به عنوان مدیر فروش نمی‌توانید به سهام داران بگویید که دلیل از دست رفتن سرمایه‌ی آن‌ها برای یک مدت طولانی، ناشی از عملکرد اعضای تیم فروش بوده است. در ادامه مطلب، به بررسی بهترین استراتژی‌های مدیریت فروش خواهیم پرداخت.
یافتن و کشف بهترین استعدادها
استخدام افراد نامناسب جهت فعالیت در تیم فروش، می‌تواند منجر به سقوط و ورشکستگی سازمان یا شرکت شود. اگر می‌خواهید تیم فروشِ تحت مدیریت شما پیشرفت کند و به موفقیت‌های چشمگیری دست یابد، در جهت یافتن و کشف اعضای بااستعداد و متعهد تلاش کنید. این روند ممکن است پرهزینه و زمان‌بر باشد، اما در بلندمدت، اثربخشی مثبتی خواهد داشت.
ایجاد تعادل میان اولویت‌ها
مدیریت فروش با خود فرآیند فروش محصول تفاوت بسیار زیادی دارد. در زمینه مدیریت فروش، بیشتر از آنکه شما در فروش یک محصول و عقد قرارداد دخیل باشید، وظیفه دارید تا از عملکرد کارکنان تیم فروش در این زمینه اطمینان حاصل نمایید. به عنوان یک مدیر فروش باید زمان و منابع لازم را صرف کمک به موفقیت تیم و دستیابی به اهداف مالی شرکت کنید. کار کردن در کنار تیم فروش و آموزش آن‌ها، کلید بهبود فروش و دستیابی به اهداف مدنظر مدیریت فروش است.
بیشتر بخوانید: اهمیت و ضرورت بکارگیری فرآیند مدیریت مشتری چیست؟
به تیم خود در ایجاد یک طرح و برنامه جهت توسعه و بهبود مدیریت فروش کمک کنید
در صورتیکه تیم شما زمان کافی را با مشتریان خود سپری نکند، بطور قطع، میزان فروش شرکت کاهش خواهد یافت. دلیل این موضوع کاملاً مشخص است. مدیران فروش موفق، همواره به تیم خود کمک می‌کنند تا زمان خود را به بهترین شکل مدیریت کنند و بر فعالیت‌هایی که منجر به درآمدزایی می شوند، تمرکز نمایند. اعضای تیم فروش شما، به احتمال زیاد از اهداف شرکت اطلاع دارد، اما ممکن است در مورد نحوه‌ی دستیابی به این اهداف اطلاعات چندانی نداشته باشد. به عنوان مدیر فروش، این وظیفه‌ی شماست که به آن‌ها در ایجاد یک طرح و برنامه‌ی جامع برای رسیدن به این اهداف کمک کنید.
مشکلات و موانع را شناسایی کنید
زمانی را برای شناسایی موانع سر راه فرآیند فروش شرکت خود اختصاص دهید. این کار در نهایت به شما کمک می‌کند تا به یک طرح و برنامه‌ی مناسب برای توسعه و افزایش میزان فروش دست یابید. ابتدا بهتر است، نگاهی به نحوه‌ی مدیریت زمان تیم فروش خود بیاندازید و چک کنید که آیا این نحوه‌ی مدیریت زمان از کارآمدی لازم برخوردار است یا خیر. هیچگاه تنها بر نکات منفی عملکرد تیم فروش تمرکز نکنید. تیم فروش خود را هنگامیکه عملکرد خوبی دارند، تشویق کنید و وقتی شکست می‌خورند، به آن‌ها روحیه دهید.
برای توسعه و بهبود مدیریت فروش از تکنولوژی‌های جدید بهره بگیرید
همیشه به دنبال تکنولوژی‌های جدید مرتبط با استراتژی‌های مدیریت فروش باشید. در نظر داشته باشید که یک نرم‌افزار چگونه می‌تواند به خوبی ابزارهای شما را یکپارچه و منسجم نماید و به روند کارتان سرعت دهد. به این نکته توجه داشته باشید نرم‌افزاری که برای مدیریت فروش انتخاب می‌کنید، حتماً باید با ابزارهایی که تیم شما از آن‌ها استفاده می‌کنند، سازگاری داشته باشند. پس به نیازهای شرکت خود و آنچه شما را به سمت سیستم‌های درست و کارآمد هدایت می‌کند، بیندیشید.
سرزنش کردن را کنار بگذارید
یک مشکل رایج در میان اغلب تیم‌های فروش این است که اعضای تیم فروش، رهبر و مدیر خود را به خاطر نتایج ضعیف سرزنش کنند. این مشکل به این خاطر ایجاد می‌شود که اعضای تیم رابطه‌ی خوبی با رهبر تیم یا همان مدیر فروش ندارند و زمان زیادی را با او سپری نمی‌کنند. بنابراین، چرخه‌ی نتایج ضعیف ادامه پیدا می کند. با حل این مشکل، عملکرد تمام اعضا و در نتیجه کل تیم بهبود خواهد یافت.
نشانه‌های وجود مشکل در تیم خود را شناسایی کنید
به عنوان مدیر فروش، شما باید همواره یک قدم جلوتر باشید و نشانه‌های وجود مشکل را در تیم خود پیش بینی کنید. بنابراین، باید به تغییرات کوچک و جزئی در رفتار اعضای تیم فروش توجه کنید، زیرا همین تغییرات کوچک منجر به تغییرات بزرگ‌تر می‌شوند. با کمک کردن به تیم فروش خود، می‌توانید از بروز مشکلات بزرگ‌ترِ پیش رو اجتناب کنید.
بر چرخه‌ی فروش تمرکز کنید
بهبود چرخه‌ی فروش کسب و کار، یکی از مهم‌ترین نکاتی است که تیم فروش باید به آن توجه ویژه‌ای داشته باشد. اشتباه رایج در این زمینه، تمرکز کردن بر تعداد فروش و نادیده گرفتن چرخه‌ی فروش است. با این وجود، شما می‌توانید چرخه‌ی فروش را کنترل کنید و میزان فروش را بطور چشمگیری افزایش دهید. بنابراین، هیچگاه از نظارت بر چرخه‌ی فروش غافل نشده و همیشه به آن اهمیت دهید.
به طور کلی، مدیریت فروش بر بهبود تکنیک‌های فروش، سیستم‌ها و فرآیندهایی که منجر به افزایش درآمدزایی می شوند، تمرکز دارد. اولین قدم در مسیر تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق، درک مفهوم مدیریت فروش است.
منبع: salesdrive.info
پاسخ‌ها