تحقیقات بیان می‌کنند که نشان دادن خود واقعی تاثیر بهتری دارد
ما غالبا وقتی در تلاش برای گرفتن یک شغل جدید یا امضای یک قرارداد جدید یا جذب مشتری هستیم؛ مخصوصا وقتی که مخاطب، ما را به خوبی نمی‌شناسد، سعی می‌کنیم برداشت اولیه خوبی از ما داشته باشد. معمولا استراتژی و روشی که بکار می‌گیریم این است که با نقش بازی کردن، خواسته‌ها، اولویت‌ها و انتظارات آنها را برآورده کنیم. به نظر می‌رسد که بیشتر مردم فکر می‌کنند که این استراتژی بهتر از نشان دادن خود واقعی است و این روش را در بسیاری از مواقع در برخورد و ملاقات اول خود به کار می‌برند؛ اما تحقیقی که توسط فرنچسکا جینو به همراه اوول سزر (Ovul Sezer) از دانشگاه کارولینا (Carolina) در چاپل هیل (Chapel Hill) و لورا هانگ (Laura Huang) از مدرسه کسب‌وکار هاروارد (Harvard Business School) انجام شد، نشان داد که آن طرز فکر غلط است.
در این مطلب می‌خوانید:
بیشتر افراد تمایل دارند خود واقعی را پنهان کنند
تحقیقات ما نشان داد که نقش بازی کردن برای برآورده کردن خواسته‌ها و انتظارات دیگران یک امر معمول است. وقتی که از 450 نفر کارمند بزرگ‌سال پرسیدیم که اگر یک قرار ملاقات شغلی مهمی مانند یک مصاحبه برای به دست آوردن شغلی که آرزویش را در سر می‌پرورانند، یک مذاکره مهم و ارزشمند برای شرکتشان، متقاعد کردن سرمایه‌گذاران بالقوه برای پذیرش یک ایده کارآفرینی یا معرفی یک مورد به یک مشتری، داشته باشند، چه ترفند و روشی به کار می‌گیرند؟ بسیاری از آنها اظهار داشتند که از تکنیک نقش بازی کردن و خود را همانی که آنها می‌خواهند نشان دادن، استفاده می‌کنند، به جای اینکه خیلی ساده و راحت خودشان باشند. آنها بر این باور بودند که برای تحت تاثیر قرار دادن طرف مقابل، بهترین و موثرترین کار این است که خودمان را همانی نشان دهیم که آنها می‌خواهند.
بیشتر بخوانید: علائم و نشانه‌هایی که بیانگر امنیت روانشناختی در فرد هستند
نقش بازی کردن شانس شما را کاهش می‌دهد
در تحقیق دیگری به این نتیجه رسیدیم که تاثیر نقش بازی کردن خیلی کمتر از نشان دادن خود واقعی است. ما از 166 کارآفرین درخواست کردیم که در نظرسنجی یک دانشگاه خصوصی در ایالات متحده شرکت کنند. هر کارآفرین ایده سرمایه‌گذاری خود را به یک تیم متشکل از سه داور که با تجربه و از اعضای فعال گروه‌های سرمایه‌گذاری بودند، ارائه داد. همه این ایده‌ها در مراحل اولیه بودند. در پایان این مسابقه، داوران در مجموع 10 نفر را در مرحله نیمه نهایی انتخاب کردند که از آنها دعوت شود تا در مرحله نهایی شرکت کنند. بعد از اینکه کارآفرینان توضیحات و طرح‌های خود را ارائه دادند، از آنها خواستیم که به چند سوال در مورد مطالبی که ارائه دادند، پاسخ بدهند. ما به این نتیجه رسیدیم که وقتی آنها صادقانه و بدون نقش بازی کردن ظاهر می‌شدند، شانس آنها برای برگزیده شدن به عنوان برنده بخش نیمه نهایی بیشتر از وقتی بود که تلاش می‌کردند نظر داوران را جلب کنند و آنها را تحت تاثیر خود قرار دهند.
چرا؟ نخست اینکه، وقتی ما سعی می‌کنیم دیگران را راضی کنیم، به خاطر جلب رضایت و خوشایند آنها، به علایق و اولویت‌های خودمان کمتر اهمیت می‌دهیم. وقتی ما به سختی تلاش می‌کنیم تا علایق و اولویت‌های خودمان و آنچه واقعا هستیم را از دید کسی که می‌خواهیم او را تحت تاثیر قرار دهیم پنهان کنیم، این مسئله ما را از نظر ذهنی و روحی خسته کرده و در نتیجه ممکن است باعث کاهش کیفیت عملکرد ما شود. دوم اینکه، از آنجا که ما هر چقدر هم در مورد شخص مقابلمان تحقیق کرده باشیم، از انتظارات و اولویت‌های او آگاهی کامل و مطمئنی نداریم و در نتیجه نگرانی و استرس ما افزایش یافته و باعث می‌شود که احساس متقلب بودن کنیم. همه این موارد به عملکرد ما آسیب می‌رسانند.
بیشتر بخوانید: چگونگی مدیریت استرس و فشار و بهره بردن از آن
خودتان باشید تا استرس کمتری داشته باشید
تحقیقات ما این مسئله را به اثبات می‌رساند. در یک تحقیق، 379 نفر بزرگ‌سال را به کار گرفتیم و به آنها گفتیم که کارشان این است که یک آگهی استخدام را بخوانند و با تصور اینکه قصد درخواست آن شغل را دارند یک ویدیوی 2 الی 3 دقیقه‌ای را آماده کنند و در آن ویدیو درباره خودشان و آن شغل صحبت کنند. سپس از آنها خواسته شد به چند سوال پاسخ دهند. به شرکت‌کنندگان گفته شد که یک معاون پژوهشی با به کارگیری کارشناسان، به این ویدیوها بر اساس اینکه او با دیدن آنها تا چه اندازه قانع شده است که آن افراد شایستگی گرفتن آن شغل‌ها را دارند، امتیاز خواهد داد. به شرکت‌کنندگان اعلام شد که به کسانی که بالاترین امتیازها را کسب کنند یک پاداش مالی هم اعطا خواهد شد.
ما به طور تصادفی شرکت‌کنندگان را بر اساس یکی از حالت‌های: جلب رضایت، نشان دادن خود واقعی و کنترل انتخاب کردیم. به شرکت‌کنندگانی که در قسمت جلب رضایت بودند اعلام کردیم که «لطفا در این ویدیو از عبارات و جملاتی استفاده کنید که فکر می‌کنید مورد پسند و مطابق با انتظارات شخصی است که ویدیوی شما را به منظور بررسی متقاضیان می‌بیند.» در حالت نشان دادن خود واقعی، به آنها اعلام کردیم که در این ویدیو، لطفا خودتان باشید. فقط سعی کنید خود واقعی‌تان را به شخصی که ویدیو را بررسی می‌کند نشان دهید. در حالت کنترل، به شرکت کنندگان نگفتیم که درصدد جلب رضایت طرف مقابل باشید و یا اینکه تلاش کنید که به جای نقش بازی کردن، فقط خودتان باشید. در این حالت به آنها اعلام کردیم که «در این ویدیو، لطفا به خاطر داشته باشید که یک نفر به منظور بررسی متقاضیان، آن را تماشا خواهد کرد». بعد از اینکه شرکت‌کنندگان ویدیوهای خود را تحویل دادند، به چند سوال در مورد سطح استرس و اضطراب و هدف راهبردی (strategic intent) که در هنگام ضبط ویدیو تجربه کرده بودند، پاسخ دادند.
نتایج نشان دادند که شرکت‌کنندگانی که در جهت جلب رضایت بیننده تلاش کرده بودند، استرس و اضطراب خیلی بیشتری نسبت به کسانی که خیلی ساده خود واقعی‌شان را به نمایش گذاشته بودند و یا در حالت کنترل بودند، داشتند. حالات روحی جلب رضایت کننده‌ها، به نوبه خود، عملکرد این افراد را در آن مصاحبه شغلی محدود کرده بود. بر اساس امتیازاتی که معاونت پژوهشی به افراد شرکت‌کننده داده بود، کسانی که خود واقعی‌شان را نشان داده بودند احتمال استخدام شدنشان 26 درصد بیش از کسانی بود که نقش بازی کرده بودند و کسانی که در شرایط کنترل بودند، احتمال استخدام شدنشان 15 درصد بیشتر از کسانی بود که نقش بازی کرده بودند (و 9 درصد کمتر از کسانی که خود واقعی‌شان را نشان داده بودند).
بیشتر بخوانید: سه تفکر که به من امید، دیدگاه مثبت، آرامش و توانایی می‌بخشند
جمع‌بندی و سخن پایانی
ایجاد یک تاثیر مثبت می‌تواند فرق بین شاغل بودن و بیکاری یا انجام دادن و انجام ندادن یک معامله خوب یا به دست آوردن یا به دست نیاوردن مشتری را مشخص کند؛ اما برخلاف حس درونی و تصور ما، اگر خیلی ساده به جای نقش بازی کردن و تلاش برای جلب رضایت طرف مقابل، خود واقعی‌مان را به نمایش بگذاریم تأثیر خیلی بهتری به جا خواهیم گذاشت. این کار نه تنها بهتر به نظر می‌رسد، بلکه احتمال رسیدن به هدفتان را هم بیشتر خواهد کرد.
منبع: hbr.org
پاسخ‌ها